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易园翔:企业创造百亿业绩六大法则与高效保障

www.xml400.com www.desert-oasis.cn 发布: 2018-04-18 15:12:35    作者: 易园翔   来源: 爱直销  

  在中国直销行业,企业年销售额达到百亿是一个门槛,跨过这个门槛的企业才能名列前茅。我常把百亿业绩类比为汽车的底盘座位系统,因为只有底盘足够稳定,汽车才能稳稳当当地行驶。冰冻三尺,非一日之寒;水滴石穿,非一日之功。任何一家企业的百亿业绩都并非一蹴而就,但每一家直销企业都应当把百亿业绩作为前进的标杆,作为砥砺前行的动力。
  俗话说,攻城容易守城难。在企业开展直销业务,力图打造百亿业绩时,高效的后勤保障体系作为直销企业顺利运营的先决条件,有着不能忽视的重大意义。
  那么究竟如何跻身百亿直销企业俱乐部?企业又怎样才能实现后勤的高效保障呢?为此,我总结出了百亿业绩六大法则和实现高效保障的“三驾马车”,希望能给众多企业提供有益的借鉴和帮助。
 
  百亿业绩六大法则
  一. 百亿业绩靠规划
  凡事预则立,不预则废,凡事的成功都离不开合理的规划和打算。企业的业绩是规划出来的,对于想要打造百亿业绩的众多直销企业而言,通俗来讲,他们的规划就是指企业准备用多少年来达到百亿业绩。
  在企业进行战略规划的过程中,有个关键词叫做“对标”,这就要求广大直销企业找到与自己对标的企业。公司只有事先进行了完整的规划,才能进行有效的对标,进而对照自身做出适当的调整。
  企业规划业绩可从以下三大步骤着手。第一,根据公司的产品战略,从“人财物、责权利、产供销”这九个方面来进行相应的规划;第二,企业要有足够的配套资源,主要包括技术支撑、产品规划和制度策略、文化系统打造、品牌打造等配套资源;第三,企业在规划后还要进行系列的检查和整理总结,无论成功或失败,都要对各个阶段的规划成果进行检验和总结。
 
  二. 科学布局是保障
  商场如战场,要想打赢百亿业绩这场仗,企业一定要科学地布局好自己的兵力,让战队里的每个组成部分都发挥其最大的作用。
  首先,一个布局的重要原则就是把关系市场布局成为重点市场,把重点市场布局成为关系市场。尤其是在企业发展的初期,要尽量把当地的政府关系、媒体关系等融洽好。
  其次,企业要确定发展战略。这种发展战略可大致分为两类,像如新这样走高端路线的企业会选择先占领一二线市场,从大城市到农村延伸并扩大市场规模;而还有一类企业将主战场选择到了农村,比如曾经的雅芳。
  最后,企业应设置“禁飞区”。对于直销企业的发展,我们千万不要想着在全国各地都可以开展市场,毕竟一些地方的政府和民众对直销的认知还存在着一定得误解和偏差。在这些地方开展工作所造成的时间成本和沟通成本太高,若有触碰,难免会得不偿失。
 
  三. 持续投入不能停
  生意人一定都明白,有投入才会有产出。同理,直销行业的百亿企业也是由股东们持续投入而产生的结果。但是对于资金的投入,企业一定要做好精细的打算,需要投入的方方面面有很多,例如生产基地、产品研发、品牌打造等。
  首先,生产基地属于公司的硬件,因此这是资金投入的重点。其次,产品是直销企业安身立命的根本,因此企业要拥有其核心产品,并不断进行技术升级、包装升级、说词升级和销售模式升级。最后,企业对品牌形象建设的投入也十分重要,尤其是在当今这个“颜值时代”。无论是公司播放的广告类视频,还是赞助的公益慈善活动,这都会对公司的口碑形成良好的宣传和推广,同时这也需要一定的财力支撑。
  举一个经典案例,三生公司在创立初期,黄金宝董事长就不断将盈利投入到企业发展中,包括扩展生产基地、升级生产线、建设员工宿舍等等。现在来看,这些早期的资金投入,为三生在当今所取得的成绩打下了坚实的基础。
  四. 持续不断补短板
  “木桶理论”是管理学中的经典案例,对照直销企业来看,组成直销企业的版块有生产版块、研发版块、销售版块、教育版块、营销板块、企划版块和克服板块等,这些版块共同围成一个完整的“木桶”。
  企业在运行的过程中,难免会出现令人发愁的短板,然而最难的不是如何弥补短板,而是如何清楚地认识到自己的短板。这就要求企业要定期组织调研活动,尤其是企业管理层,每年都必须对上一年的工作短板进行总结分析和深刻反思。同时,要有一个方向和目标,让这项调研更具实际意义。在找到短板之后,企业要在来年的年度规划中,对各短板进行补充和划分,制定切实可行的改进方案,从而逐渐把短板补齐。
  此外,企业应当在各个板块都制定其考核标准,这样也更利于员工们根据自身情况对照标准,及时发展并弥补各自的短板,从而以最佳状态为企业效力。
 
  五. 精耕细作打基础
  每一家稳健发展、业绩位列前茅的直销企业,一定离不开精益求精的精神态度,百亿业绩一定是精耕细作出来的。万丈高楼平地起,这个过程需要的是沙子、水泥和钢筋共同作业。同样的道理,直销企业打造百亿业绩,这个过程需要的是经销商能力素养、企业文化软实力和企业核心竞争力共同发力。
  企业要做到精耕细作,就要做到以下两点:首先,打造百亿业绩必须具备足够坚实的基础,基础设施要过硬,生产基地要先进,产业链要够完整,产品研发实力要过关,这些都是非常重要的几方面。其次,公司老板的根基要稳,不要求一些沽名钓誉的东西。
  在打好以上基础之后,企业要想在业绩上做到精耕细作,就要对业绩进行深刻的分析,重点关注并分析业绩的组成结构。业绩结构的变化包含多方面的因素,比如消费者重复消费的比率、经销商的目标选择、经销商业务培训的次数等等。对于很多企业而言,也许精耕细作的过程会较为漫长和艰难,但是只要坚持行业正理正念,打好各项基础,就能在不断的稳健发展中找到最适合自身的发展之路。
 
  六. 坚持才能见曙光
  古人有云:“锲而不舍,金石可镂;锲而舍之,朽木不折。”每一位成功者身上都有一个显著的发光点,那就是坚持。有的时候,通往成功的道路需要各种煎熬和挑战,因而最终的胜利果实属于坚持到底的那个人。
  没有时间的熬,是做不到百亿业绩的,直销企业的百亿业绩不是说出来的,不是吹出来的,一定是熬出来的。目前市场上流传着一些企业在短短几年就突破百亿大关,像这种没有时间沉淀和积累的业绩,就如同泡沫一般,总会有破灭的时候。
  在打造百亿业绩过程中的熬,可以分为两种,一种是为了一个目标长时间坚持,另一种是面对各类诱惑,仍然坚守初心。总之,要想以稳健的发展达成百亿业绩,公司就一定要熬下来,抵制住诱惑,坚守正道原则,脚踏实地做事情,正理正念谋发展。坚持下来,终会见到曙光和希望。
 
  高效保障的“三驾马车”
  俗话说:“兵马未动,粮草先行。”企业的顺利运营一定离不开高效的后勤保障,因此,任何一家直销企业都不应该忽视后勤体系的规划和建设,直销企业的金流、物流和信息流就相当于“粮草”这一重要角色。
 
  一.企业金流:电子货币的妙用
  提起电子货币,大部分人都不会感到陌生,它就是指网络流通的钱币,在直销行业得到了广泛的应用,尤其是一些直销企业发放奖金会尽量使用电子货币。电子货币一方面方便了人们的购物和支付体验,另一方面,这种便捷的高科技产物在安全性上仍然有待提高。
 
  黑客防治
  网络安全的壁垒往往是从内部攻破的,出现黑客攻击的原因有很多种,在这种情况下,运用电子货币较为广泛的众多直销企业一定要重视起黑客防治,正确地防范黑客攻击。
  第一,不允许同级经销商互转电子货币,电子货币的周转只限于上下级经销商之间;第二,互转电子货币必须向公司提出申请;第三,完成内外构建,使开发程序的人和操作程序的人分工明确;第四,尽量使用鼠标式密码来取代键盘输入,加强密码安全性。
 
  第三方支付
  为了避免公司的财务风险,大型直销企业通常使用第三方支付的方式,同时这也能大大地减少公司因金流产生的费用。一般来看,直销选择第三方支付平台的数量宜在两至三家,不可纠结在一家停滞不前,原因在于如果某一家平台出现突发故障,企业不至于陷入慌乱状态。但是企业也不适宜选择过多的第三方支付平台,若选择过多,企业就难以成为重点客户,这样会导致服务质量下降。
 
  财务服务四原则
  企业金流主要是财务部门的工作,财务服务的四个基本原则是准确、及时、安全和互联互通。第一是准确,数据必须准确;第二是及时,给经销商发放业绩或平时发现问题都要及时;第三是安全,即财务支付的安全;第四是互联互通,公司无论收款或扣款,都应该向经销商及时反馈信息,建立企业金流和信息流互联互通的机制。
 
  二.企业物流:仓储与运输的电子化
  很多人有所了解,世界上最大电商平台亚马逊的成功要归功于其卓越的物流供应链技术。同时,这一成功案例也为众多直销企业提供了良好的思路和宝贵的经验,使他们在仓储及运输工作中取得了进步,主要表现在以下五大方式。
 
  整箱发货
  整箱发货解决了两大问题:一是成本问题,二是少货问题。同时又具备了四项益处,一是减少了经销商的时间成本;二是减少中间环节的少货与坏货程度;三是可以减少物流箱的数量;四是提升了交易速度。为了实现整箱发货,企业需要建立仓储数据库,以便管理。
 
  物流币的设计与应用
  一般来讲,公司所有产品的PV很难达到一致,我们采取是同PV,同价值的可以等价对换,因此我提出了一个概念,叫物流币。它最大的特点就是便于经销商易货与退货,在使用物流币时,要坚持一项原则:电子货币可以变成物流币,但物流币不可以转变为电子货币。
 
  第三方物流的应用
  绝大多数的直销公司物流存在两种方式:一种是公司检货,由第三方发货;第二种是全部承运给第三方。企业选择第三方物流的标准应该将客户的评价作为依据,我们之所以建立一个类似的评价系统,是为了保证企业和物流公司互相牵制,形成良性循环的合作。
 
  建立物流品质的检验标准
  种种经验表明,只要是服务就要建立检验标准。物流品质检验的第一个标准是仓库里必须建立每一批货的样本;第二个标准是无论收货还是验货,公司都要有严格的验货程序和质量抽查程序。
 
  仓库的日常安全管理
  仓库管理的第一要义是安全,主要指防火、防盗、防霉和防变质。另外,公司防伪标签的程序化管理也很重要,需要特别强调的是,帖坏的防伪标签必须退回来,防止外流。
 
  三.企业信息流:客服工作的五大方式
  企业信息流就是指公司的客户服务,有一句流传在网络上的话叫做“客户虐我千百遍,我待客户如初恋”,而直销企业的客服工作则主要包括以下五大方式。
 
  服务对象分类
  由于公司会对经销商进行分级,因此客服人员的服务对象也应分为普通会员和VIP会员,两类客户要分别对待。对服务对象进行分类有两方面的原因:第一,这会让VIP客户感受到尊崇的待遇;第二,VIP客户一般是公司的大客户或长久合作的客户,他们对公司的情况会更了解,可以起到桥梁的作用。
 
  打造客户服务软件系统
  直销企业打造客户服务软件最大的意义在于处理问题时不再需要客户重复叙述,从而减少了客服人员与客户交流中很多不必要的麻烦,同时也让沟通过程变得不那么繁琐。另外,在使用这类软件的过程中,遇到具有普遍性的问题时,客服人员可以使用粘贴文本的方式统一回复给客户。这样不但大大地减少了客服的工作量,缩短了服务时间,还提升了服务质量。
 
  客服人员素质培训
  企业对客服人员进行岗前培训是工作中十分重要的一环,包括对团队领导进行培训,尤其是高级经销商,让他们更加清楚公司的运作流程和各项规章制度。作为客服人员,一项基本的素质就是按照流程办事,共同遵循秩序线,绝不能破坏公司规则。
 
  客服服务的审核
  公司对客服人员的考核主要基于工作时间、工作量和工作服务质量。第一,公司要制定工作考评制度,客服服务后都要客户对其满意度进行评价;第二,对工作时间和工作量进行考量,算出客服人员的绩效,并及时对数据进行分析。
 
  客服人员的工作环境
  直销企业需要对客服人员进行特别关照,首先要在他们的工作环境内设置温馨提示牌;其次,客服人员要按照责任心、爱心、细心、耐心、包容心这“五心工程”来要求自己;再次,客户服务部门的工作环境在色调布置上要尽量显得温馨;最后,每位客服人员都要佩戴耳机工作,这样做是为了不影响同事的工作,营造安静舒适的办公环境。
  在了解了以上高效保障的“三驾马车”之后,再结合我曾设置的“易车模型”来看,后勤保障体系就相当于轮胎,它和市场模式与计划创新、教育培训、团队运作这几大方面共同发力,最终形成一股强大的合力来驱动直销行业砥砺前行。
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